ขณะที่น้ำมันดีเซลตัวใหม่ของ ปตท. เปิดตัวไปพร้อมกระแสตอบรับที่ดี ทางฝั่งของตลาดน้ำมันหล่อลื่นที่เมื่อปีก่อนยอดขายหดตัวลงกลายมาเป็นหัวข้อที่เราสนใจว่าปีนี้ และในอนาคต สถานการณ์ในตลาดน้ำมันหล่อลื่นของ ปตท. จะเป็นอย่างไร จะมีแผนเตรียมปล่อยผลิตภัณฑ์ และบริการใหม่ๆ ใดออกตามมาหรือไม่ ข้อสงสัยทั้งหมดนี้มีเพียงท่านเดียวที่จะสามารถตอบคำถามเราได้กระจ่างที่สุด “บุรณิน รัตนสมบัติ” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ธุรกิจหล่อลื่น บริษัท ปตท.จำกัด (มหาชน)

Q : น้ำมันหล่อลื่นของ ปตท. จะมีผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาให้เห็นในเร็วๆ นี้หรือไม่

A : สำหรับตัวน้ำมันหล่อลื่น เราเครมตัวเองว่าเป็น The Moving Innovation หรือเป็นผู้นำในการขับเคลื่อนนวัตกรรม ดังนั้นในแต่ละปี เราจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่ราว 4 – 5 ตัว ภายใต้มาตรฐานใหม่ๆ โดยเป็นผู้ผลิตรายแรกในประเทศที่ผลิตขึ้นมา ทั้งน้ำมันหล่อลื่นสำหรับเครื่องยนต์เบนซิน และดีเซล ซึ่งวันนี้เองเบนซิน เพอร์ฟอร์มา ยูโร ซิน ของเราก็ก้าวไปสู่มาตรฐานยุโรป ภายใต้มาตรฐานยูโร5 ที่ค่ายรถยุโรปทั้งเมอร์เซเดส เบนซ์ บีเอ็มดับเบิ้ลยู พอร์ช โฟล์ก ให้การรับรองว่ามาตรฐานที่เรามีสามารถใช้งานกับรถยนต์ของเขาได้

แต่ถ้าเป็นกลุ่มมอเตอร์ไซค์ ก็จะเป็นมอเตอร์ไซค์กลุ่มบิ๊กไบค์ที่เพิ่งออกไปเมื่อปลายปีก่อน สำหรับชาเลนเจอร์ ซุปเปอร์ไบค์ เรซซิ่ง เรียกได้ว่ารถมอเตอร์ไซค์ซีซีสูงๆ ก็สามารถใช้น้ำมันของเราได้ ซึ่งตัวนี้เองไม่มีผู้ผลิตในไทยที่ทำมาก่อน เพราะส่วนใหญ่เป็นน้ำมันนำเข้า แต่ทาง ปตท. ก็ทำขึ้นเป็นรายแรก และปีนี้เราจะเน้นน้ำมันสำหรับเครื่องยนต์ดีเซลมากขึ้น จากที่สองปีก่อนเน้นเบนซินเป็นหลัก

ก่อนหน้านี้ดีเซลเราได้ออก PTT Dynamic Ultra Plus สำหรับรถใหญ่ และมีไดนามิก คอมมอนเรล และปีนี้เราจะเน้นปิ๊กอัพที่มีอายุการใช้งานนานๆ เพื่อคืนความใหม่ให้กับรถเหล่านี้ ภายใต้ชื่อ PTT Dynamic Commonrail โดยการบุกตลาดกลุ่มดีเซลเองจะจะสอดรับกับระบบขนส่งในบ้านเรา

Q : ลูกค้าน้ำมันหล่อลื่นของ ปตท. ส่วนใหญ่จะเป็นรถยนต์ส่วนบุคคล หรือเพื่อการพาณิชย์

A : เราทำตลาดทั้ง 2 กลุ่มเลย เพราะรถทั้งสองประเภทนี้ใช้น้ำมันตัวเดียวกัน เพียงแต่การให้บริการจะแตกต่างกัน กลุ่มรถยนต์ส่วนบุคลลจะเข้าไปทำตลาดกับทางศูนย์บริการ ส่วนรถเพื่อการพาณิชย์เราเน้นขายในระบบ B2B พ่วงกับการให้บริการ โดยมีผู้ชำนาญด้านเทคนิคเข้าไปให้คำแนะนำ

Q : มีแผนที่จะนำน้ำมันหล่อลื่นของ ปตท. เข้าไปอยู่ในศูนย์บริการรถยนต์แบรนด์ต่างๆ หรือไม่

A : โดยทั่วไปศูนย์บริการเขาจะมีแบรนด์ของตัวเองอยู่แล้ว แต่เราจะเข้าไปในลักษณะการขายผ่าน OEM หรือการรับจ้างผลิต ขณะเดียวกันภายใต้แบรนด์ ปตท. จะจำหน่ายผ่าน Fast Fit เช่น Fit Auto หรือ อื่นๆ ซึ่งเป็นตลาดที่นับวันจะเติบโต

Q : ตลาดธุรกิจหล่อลื่นในปีนี้เป็นอย่างไร คาดการณ์ว่าจะเติบโตกว่าปีก่อนหรือไม่

A : ปีที่แล้วเป็นปีแรกที่ตลาดน้ำมันหล่อลื่นหดตัวลงประมาณ 5 เปอร์เซ็นต์ เพราะด้วยเทคโนโลยีที่พัฒนาทำให้น้ำมันที่ใช้คุณภาพดีขึ้น ทำให้ระยะเวลาการเปลี่ยนถ่ายนานกว่าเก่า เรื่องเศรษฐกิจก็มีผล ช่วงไตรมาส 3 ของปีที่แล้ว ฝนตกชุก น้ำเยอะ ทำให้การขนส่งในบางเส้นทางลดลง แต่คิดว่าปีนี้น่าจะโตกลับขึ้นมาที่เดิมได้ประมาณ 2 – 3 เปอร์เซ็นต์ แต่เราก็ตั้งเป้าไว้ที่ 5 – 10 เปอร์เซ็นต์ เพราะเราจะเน้นไปที่รถยนต์เพื่อการพาณิชย์มากขึ้น บุกไปตลาดอุตสาหกรรม และบุกตลาดไปในผลิตภัณฑ์ที่มีคนใช้เยอะ นั่นก็คือกลุ่มดีเซล

Q : ส่วนแบ่งการตลาดน้ำมันหล่อลื่นภายในประเทศ ในอีก 5 ปี ข้างหน้าจะเป็นไปในทิศทางใด

A : นอกเหนือจากตรงนี้ เรามีอีกฐานหนึ่งคือการขยายตลาดไปยังต่างประเทศ ณ วันนี้ เรามีสัดส่วนการขาย ภายในประเทศ 85 เปอร์เซ็นต์ ต่างประเทศ 15 เปอร์เซ็นต์ และอนาคตเราอยากจะขยับขึ้นไปที่ตลาดต่างประเทศ 30 เปอร์เซ็นต์ ในประเทศสัก 70 เปอร์เซนต์ และถ้าเป็นไปได้เราอยากจะเพิ่มสัดส่วนให้เป็น 50 : 50 ให้ได้

ฉะนั้นเรามีโอกาสสูงในการเติบโตในตลาดต่างประเทศ จะบุกตลาดต่างประเทศมากขึ้น ณ วันนี้ เราทำตลาดต่างประเทศไปแล้ว 39 ประเทศ ปีนี้อยากจะเปิดใหม่สัก 2 – 3 ประเทศ โดยมีประเทศที่ติดต่อเข้ามาแล้วคือ ประเทศเคนย่า เราจะบุกในแถบอาเซียน และแถบเอเชียใต้ แต่ตลาดที่คิดว่าจะไม่เข้าไปคือ ยุโรป และอเมริกา เพราะตลาดแถบนั้นไม่ค่อยโต เน้นไปที่ตลาดในประเทศที่กำลังพัฒนาดีกว่า

Q : จะมีการบุกตลาดประเทศเพื่อนบ้านมากขึ้นหรือไม่ นอกจากในประเทศมาเลเซียที่ได้เปิดตลาดไป

กระแสตอบในตลาดมาเลเซียเป็นอย่างไร

A : ดีครับ ถือว่าในอาเซียนเขารับรู้ได้ง่ายกว่า เพราะเขารับรู้แบรนด์ ปตท. ได้ในจากการทำปั๊ม ปตท.ในต่างประเทศ เพื่อการมาเที่ยวประเทศไทย ที่สัญญาณเริ่มดีคืออัฟริกา เพราะเขามองว่าสินค้าไทยเป็นสินค้าที่โอเค ซึ่งโชคดีที่ประเทศไทยเป็นฐานการผลิตรถยนต์ ทำให้สร้างความมั่นใจได้มากขึ้น และเขาก็รู้จักตลาดอะไหล่รถยนต์ของเราในบางส่วนพอสมควร อีกอย่างประเทศกลุ่มนี้ส่วนใหญ่ใช้รถยนต์มือสองทำให้มีความต้องการน้ำมันหล่อลื่นที่มีคุณภาพ และในราคาที่เขาจับต้องได้ควบคู่กันไป เพราะจะให้เขาไปซื้อจากตลาดตะวันออกกลางก็ราคาสูงไป แต่ถ้าจะซื้อจากในประเทศเขาเองก็มีความไม่มั่นใจ ทำให้เราอยู่ในตลาดกลางๆ คือสินค้ามีคุณภาพ ในราคาที่เหมาะสม

Q : ปตท. สร้างการรับรู้ในด้านความเชื่อมั่นให้กับลูกค้ากลุ่มนี้อย่างไร

A : เราร่วมกับพาร์ทเนอร์ในหลากหลายส่วน ซึ่งเน้นไปทางการจัดกิจกรรม ใส่โปสเตอร์ แบนเนอร์ เข้าไปในกิจกรรมการตลาด และเข้าไปเป็นผู้สนับสนุนในกีฬามอเตอร์สปอร์ตต่างๆ เช่น ไทยไฟว์ หรือปีนี้ที่เข้าไปเป็นเจ้าภาพมอเตอร์ จีพี ไทยแลนด์ PTT Thailand Grand Prix 2018 ซึ่งจะทำให้ชาวต่างชาติรู้จักประเทศไทยและสินค้าแบรนด์ไทยมากขึ้น กลายเป็นงานที่สร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับประเทศไทยด้วย

Q : ในยุคที่สื่ออนไลน์กลายมาเป็นปัจจัยสำคัญ ทาง PTT PLCให้ความสำคัญกับการให้บริการในตลาด E– Commerce อย่างไร

A : เดิมทีเราไม่คิดว่าตลาดนี้จะโตได้มากเท่านี้ แต่กลายเป็นว่าบางผลิตภัณฑ์ที่เรานำเข้าไปวางขายในตลาด ได้รับการตอบรับที่ดีมาก ขายได้เฉลี่ยเดือนละล้านกว่าบาท ถือว่าเป็นยอดที่สูงเกินคาดสำหรับตลาดออนไลน์ แต่ก็ไม่ได้เยอะมากเมื่อเทียบกับตลาดใหญ่ เพียงแค่มันทำให้เรารู้ว่าตลาดออนไลน์ยังมีช่องว่างสำหรับสินค้าของเรา มีช่องที่ตัวแทนจำหน่ายของเรายังไม่ครอบคลุม และมีผลิตภัณฑ์บางตัวที่ลูกค้าอยากซื้อ แต่ไม่มีวางขายอยู่ทั่วไป เช่น บิ๊กไบค์ ยูโรซิน ซึ่งนั่นไม่ได้หมายความว่าตลาดออนไลน์จะขายราคาถูกกว่า เพียงแต่ว่าคนสามารถเข้าถึงช่องทางนี้ง่ายในปัจจุบัน

Q : แผนการตลาดออนไลน์

A : ทาง ปตท. ไม่ได้เป็นคนทำแพลตฟอร์มเอง  แต่เราจะใช้บริการแพลตฟอร์มที่มีอยู่ และนำสินค้าไปวางขาย มีการให้ข้อมูล มีของแถมให้เฉพาะการขายในออนไลน์ แต่อย่างที่บอกว่าจะไม่ใช้กลยุทธ์ราคา เพราะเราไม่ได้เน้นช่องทางออนไลน์เป็นช่องทางหลัก แต่เป็นช่องทางเสริมเพื่อเติมเต็มให้กับลุกค้าของเรา

Q : พูดถึงการบริหารงานในธุรกิจ Fit Auto

A : สำหรับ Fit Auto เราเพิ่งเปิดให้บริการเมื่อ 3 ปีที่แล้ว แต่ตอนนี้กระแสตอบรับเริ่มดีขึ้น เพราะคนสมัยนี้ต้องการได้รับบริการที่ดี สะดวก มีคุณภาพ และไว้ใจได้ ซึ่ง Fit Auto วันนี้มี 34 แห่ง และภายในปีนี้เราตั้งเป้าเปิดให้ครบ 45 แห่ง

กระแสตอบรับเรายอดขายเติบโตขึ้นทุกปี เราต้องเน้นสร้างการรับรู้ให้มากขึ้น ปีนี้เราให้ความสำคัญคือเราเน้นการทำกิจกรรมจตั้งแต่ต้นปี ทั้งเรื่องของการให้โฆษณาประชาสัมพันธ์ สินค้าใหม่ๆ เข้าไปวางขายใน Fit Auto

และการลงทุนในตัวพนักงานคือสิ่งที่เราให้ความสำคัญ

เพราะหัวใจของธุรกิจนี้ คือความสะดวก นอกจากเรื่องของความสะดวก และเรื่องมาตรฐานแล้ว เรื่องของคุณภาพของช่างเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะเขาจะเป็นคนให้คำแนะนำได้ดี และตรงจุด ที่สำคัญสามารถสร้างความเชื่อมั่นในตัวลูกค้าได้ดี

Q : ความแตกต่างในการให้บริการของ Fit Auto หากเทียบกับคู่แข่งอื่นๆ

A : สโลแกนของเราคือ เชี่ยวชาญ บริการจากใจ แต่นี่คือสิ่งสำคัญ เราจะไม่เน้นแค่การขายของ แต่เน้นให้ความรู้ และข้อมูลที่ถูกต้อง และเป็นจริงกับลูกค้า หมายถึงเมื่อถึงเวลาเปลี่ยน แต่ของยังไม่เสียก็จะยัดเยียดขาย เรื่องของช่างคือสิ่งที่จำเป็นที่สุด ช่างของเรามีความรู้ความชำนาญ และประสบการณ์ตรง ฉะนั้นเขาจะมีความเชี่ยวชาญเรื่องเครื่องยนต์กลไกค่อนข้างมาก ทำให้เรื่องความชำนาญของบุคลากรของเรากลายมาเป็นจุดเด่นที่สำคัญ

Q : การขยาย Fit Auto เข้าสู่สถานีบริการน้ำมัน ปตท. เติบโตไปในทิศทางใด

A : ส่วนใหญ่อยู่ในสถานีบริการน้ำมันในจังหวัดใหญ่ๆ กรุงเทพ ปริมณฑล และหัวเมืองใหญ่อยู่ เพราะเป็นสังคมเมือง ลูกค้าต้องการความสะดวกรวดเร็ว แต่สำหรับลูกค้าในเมืองเล็กๆ ที่เรายังไม่ได้ขยายเข้าไปมาก เนื่องจากบางครั้งเขายังติดช่างบริการตามอู่อยู่

ส่วนในต่างประเทศตอนนี้มีที่กัมพูชา และลาว อย่างละหนึ่งแห่ง แต่เป็นการทดลองตลาด ซึ่งถือว่ามีกระแสตอบรับที่ดี ต้องบอกว่าประชากรของเขายังมีไม่มาก เราจึงเน้นเรื่องการเปลี่ยนยาง เปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่องเสียส่วนใหญ่ ส่วนการบำรุงรักษาอื่นๆในประเภทเหล็กนั้นค่อยตามมา

เรื่อง : สัญชวัล จินดารัศมี

ภาพ : พิศวัส

เรียบเรียงข้อมูลโดย GRANDPRIX ONLINE

ติดตามข่าวสาร ยานยนต์ รถจักรยานต์ยนต์ รถใหม่ ได้ที่ www.grandprix.co.th