หลังจากมีการเปลี่ยนสิทธิ์ตัวแทนนำเข้า-จัดจำหน่าย Maserati แบรนด์รถสปอร์ตอิตาเลี่ยน ในประเทศไทย มาอยู่ภายใต้การบริหารของ Design MotorWork ในเครือบริษัท MGC-Asia เมื่อช่วงต้นปี 2017 ปิยะเทพ ศิวากาศ ผู้บริหารประสบการณ์สูงในวงการรถยนต์ของประเทศไทย ถูกมอบหมายให้เข้ามาดูแลในตำแหน่งผู้จัดการทั่วไป Maserati Thailand และตอนนี้เขาพร้อมพูดถึงความท้าทายครั้งใหม่กับการกุมบังเหียนแบรนด์รถสปอร์ตที่มีประวัติศาสตร์ยาวนานถึง 102 ปี…

ขอย้อนกลับไปสู่จุดเริ่มต้นอะไรคือเหตุผลที่ MGC-Asia ตัดสินใจเข้ามาดูแล Maserati ต่อจากตัวแทนจำหน่ายเดิม?

ปิยะเทพ: “เหตุผลแรกคือในเครือ MGC-Asia เราโฟกัสในสินค้าที่อยู่ในระดับลักชัวรี่ทั้งหมด ธุรกิจของเราเริ่มต้นด้วยแบรนด์ BMW และ Mini (ภายใต้บริษัท Millennium Auto) หลังจากนั้นเราเริ่มองขึ้นไปข้างบน หากดูตามการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ (Price Positioning) เราจะเห็นว่ารถยนต์ BMW จะมีราคาเริ่มต้นตั้งแต่ประมาณ 2 ล้านบาทจนถึง 8 ล้านบาท จากนั้นในกลุ่มของเราจะมี Aston Martin ที่ราคาอยู่ในราว 16-30 ล้านบาท และในกลุ่มบนสุด Rolls-Royce ราคา 32-50 ล้านบาท จะเห็นได้ว่าผลิตภัณฑ์ในเครือ MGC-Asia มีช่องว่างราคาอยู่ระหว่าง 8-15 ล้านบาท ซึ่งเป็นจังหวะที่เหมาะสมกับทาง Maserati S.p.A ที่อิตาลี กำลังมองหาพาร์ตเนอร์รายใหม่ ตอนนั้นมีการเจรจากับหลายบริษัทในประเทศไทย ก่อนที่เราจะผ่านเข้ารอบ และได้รับการคัดเลือกในที่สุด หากมองในแง่ของผลิตภัณฑ์ Maserati จะเข้ามาอุดช่องว่างในรถยนต์ราคาระดับ 8-15 ล้านบาทให้กับ MGC-Asia ได้อย่างลงตัวพอดี”

หลังจากเปิดตัวในฐานะผู้นำเข้า-ตัวแทนจำหน่ายรายใหม่อย่างเป็นทางการ กระแสตอบรับในช่วง 6 เดือนแรกเป็นอย่างไร?  

ปิยะเทพ: “ถือว่าดีครับ หากเทียบกับตัวเลขยอดขาย เราพิจารณาจากตัวเลขยอดจองในช่วงที่เราเริ่มดำเนินการอย่างเป็นทางการในเดือนมีนาคม-เมษายน หรือช่วงงานบางกอก อินเตอร์เนชั่นแนล มอเตอร์โชว์ ครั้งล่าสุด ยอดจองที่เราได้รับสูงเกิน 100 เปอร์เซ็นต์หากเทียบกับยอดจดทะเบียนรถยนต์ Maserati เมื่อปีที่แล้ว โดยรถเอสยูวี Levante มีการตอบรับมากที่สุด รองลงมาจะเป็น Ghibi ในขณะเดียวกัน Quattroporte ถือเป็นโจทย์สำคัญของเรา จากการอยู่ในกลุ่มรถยนต์ซีดานขนาดใหญ่ และการที่เพิ่งเปิดตัวรุ่นปรับโฉมในต่างประเทศ ทำให้รูปลักษณ์ และเทคโนโลยีมีการพัฒนาไปสู่อีกระดับ ทำให้เราเตรียมจะนำกลับมาทำตลาดเพื่อสร้างการรับรู้ในกลุ่มลูกค้าชาวไทยอีกครั้ง”

ในปัจจุบันผู้หญิงเริ่มหันมาใช้งานรถประเภทเอสยูวีมากขึ้น Maserati มีการปรับเปลี่ยนอย่างไรเพื่อรองรับเทรนด์ตรงนี้?

ปิยะเทพ: “กลุ่มลูกค้าสุภาพสตรีเป็นจุดที่เราโฟกัสอยู่พอดีครับ หากได้เห็นโฆษณาของ Levante ในต่างประเทศ จะเห็นได้ว่ามีการใช้ผู้หญิงเป็นพรีเซ็นเตอร์ Maserati กำลังจะสร้างภาพขึ้นมาใหม่ จากที่เคยเป็นรถกลุ่มซูเปอร์คาร์หรือ GT จะมีโมเดลใหม่ๆ เพิ่มขึ้นมา เช่นเดียวกับในตอนที่เปิดตัวรุ่น Quattroporte ในตอนนี้ Maserati ถูกวางให้เป็นลักชัวรี่พรีเมียมของกลุ่ม Fiat Chrysler Automobiles หากย้อนกลับไปเมื่อ 5 ปีที่แล้ว ยอดขายทั่วโลกของ Maserati จะอยู่ที่ 7,000 – 9,000 คันเท่านั้น ก่อนจะเริ่มขยับขึ้นมาตั้งแต่ปี 2014 หลังจากที่ส่ง Ghibi ออกมา และตามด้วย Levante ในปี 2016 ทำให้ยอดขายเติบโตอย่างก้าวกระโดดจากหลักพันสู่ 30,000 คันต่อปี และเมื่อปี 2016 มียอดขายทั่วโลกสูงถึง 50,000 คัน”

“ผมเชื่อมั่นว่าโมเดลใหม่ที่จะทยอยเปิดตัวในอนาคตอันใกล้จะตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายมากขึ้น โดยแน่นอนว่าเอสยูวีเป็นรถที่ผู้หญิงชอบขับ นอกจากดีไซน์ที่สวยแล้วยังมีการแสดงภาพของความเป็นรถที่ขับง่ายไม่ใช่รถสปอร์ตที่มีสมรรถนะสูง จะเห็นได้จากการที่พวกเขาเริ่มต้นด้วยเครื่องยนต์ดีเซลที่เหมาะกับผู้หญิงขับ แต่หลังจากนี้จะมีการเพิ่มทางเลือกเป็น Levante S ความแรง 430 แรงม้า เพื่อมาตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าผู้ชาย คนที่หลงใหลในแบรนด์ของ Maserati หรือการขับรถที่มีสมรรถนะสูง  เราก็พยายามที่จะขยายกลุ่มลูกค้าให้กว้างขึ้น”

กลุ่มลูกค้าสุภาพสตรีเป็นจุดที่เราโฟกัสอยู่พอดีครับ หากได้เห็นโฆษณาของ Levante ในต่างประเทศ จะเห็นได้ว่ามีการใช้ผู้หญิงเป็นพรีเซ็นเตอร์ Maserati กำลังจะสร้างภาพขึ้นมาใหม่

ความคืบหน้าในการสร้างโชว์รูมแห่งใหม่ และการดูแลลูกค้า Maserati ที่ซื้อรถยนต์จากตัวแทนจำหน่ายเดิม?

ปิยะเทพ: “ตอนนี้โชว์รูมของเราที่สุขุมวิท 26 เดินหน้าไป 99 เปอร์เซ็นต์ เหลือรายละเอียดอีกเพียงเล็กน้อยเท่านั้น และการตรวจสอบขั้นสุดท้ายของตัวแทน Maserati จากต่างประเทศ โดยทั้งโชว์รูม และศูนย์บริการของเราใช้เงินลงทุนกว่า 30 ล้านบาท มีการสั่งวัสดุ และอุปกรณ์ต่างๆ เข้ามาจากประเทศอิตาลี โดยรองรับลูกค้าได้ทั้งหมด 6 ช่องซ่อม และ 5 ลิฟต์ยกรถ (Hoist) ในขณะที่จำนวนรถยนต์ Maserati ในประเทศไทย มีไม่ถึง 200 คัน ทำให้คาดว่าจะรองรับได้อีก 5-6 ปี”

“ในส่วนของลูกค้าเก่า เราได้รับความร่วมมือด้วยดีระหว่างการเปลี่ยนแปลงสิทธิ์กับตัวแทนจำหน่ายเดิม โดย Design MotorWork จะดูแลทุกข้อผูกพันจากผู้แทนจำหน่ายเดิม โดยลูกค้าไม่ต้องกังวลใดๆ ขณะที่ลูกค้าใหม่เราจะมอบสิทธิพิเศษด้วยการบำรุงรักษาฟรี 3 ปี พร้อมเพิ่มระยะการรับประกัน 3 ปีหรือ 60,000 กิโลเมตร หมายความว่าในช่วงเวลานี้ลูกค้าแทบจะไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเลย เพราะเราต้องการทำให้ลูกค้าสบายใจที่ได้เข้ามาเป็นเจ้าของรถยนต์แบรนด์ Maserati”

จากการที่คุณปิยะเทพ มีประสบการณ์ในการบริหารแบรนด์รถยนต์ระดับลักชัวรี่ มายาวนานหลายปี การเข้ามารับผิดชอบ Maserati มีความแตกต่างจากการทำงานที่ผ่านมากน้อยแค่ไหน?

ปิยะเทพ: “เราสามารถนำสิ่งเหล่านั้นมาต่อยอดได้ ตอนที่ผมดูแล BMW เราเป็นเพียงดีลเลอร์ บริษัทแม่จะเป็นผู้สร้างแบรนด์ และวางแผนตัวผลิตภัณฑ์ เราเพียงแค่ทำการตลาดในแง่ของตัวแทนจำหน่ายเท่านั้น แต่การได้รับสิทธิ์จาก Maserati เป็นการบริหารแบรนด์ทั้งหมด สิ่งที่เห็นได้ชัดเจนคือขอบเขตงานที่กว้างขึ้นเหมือนจำลองการบริหารงานขนาดใหญ่ของบริษัทแม่ โดยเราต้องควบคุมทุกส่วนทั้งในแง่ของการตลาด การวางตำแหน่งของรถยนต์แต่ละรุ่น และวางกลยุทธ์ทางการตลาด รถในกลุ่มนี้การสร้างแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญ ต้องทำให้ลูกค้ายอมรับในแบรนด์ให้ได้ก่อน”

“ถ้าผมจะเปรียบเทียบคงเหมือนการชอบสะสมนาฬิกาของผู้ชายหรือกระเป๋าแบรนด์เนมของผู้หญิง ลูกค้าไม่ได้มีรถยนต์แค่คันเดียวจอดอยู่ที่บ้าน และน่าแปลกใจมากว่าเจ้าของรถยนต์ Maserati 60-70 เปอร์เซ็นต์เป็นลูกค้าของ Millennium Auto อยู่แล้ว ตัวผมก็รู้สึกตกใจหลังจากได้เห็นลิสต์รายชื่อลูกค้า เพราะเราไม่เคยรู้มาก่อนว่าพวกเขามีความชอบใน Maserati เช่นเดียวกับการมีนาฬิกาหลายเรือนหรือกระเป๋าแบรนด์เนมหลายแบบให้เลือกใช้ไม่ซ้ำกันในแต่ละวัน สิ่งเหล่านี้จะเป็นวิธีคิดคล้ายๆ กัน โดยสิ่งที่เรานำมาต่อยอดจาก BMW คือเซนส์ของลักชัวรี่ ในขอบเขตที่กว้างขึ้นทั้งในแง่ของการดูแล, บริการลูกค้า, การบริการหลังการขาย ที่ต่างมีส่วนสำคัญในระดับที่สูง”

สุดท้ายกับแผนงานของ Maserati ในอนาคต

ปิยะเทพ: “ในช่วงปีหน้าเรามีแผนจะให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของผู้บริโภคมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการสัมผัสประสบการณ์ขับในสนามแข่งหรือการขับบนถนนปกติ ประสบการณ์เหล่านี้จะทำให้ลูกค้าได้มาสัมผัสกับจุดเด่นของ Maserati เพื่อจะได้รู้ว่าอะไรที่ทำให้แตกต่าง และอะไรที่ทำให้ลูกค้าหลายประเทศทั่วโลกตัดสินใจเลือกแบรนด์นี้ แผนงานตรงนี้ ถือว่ามีส่วนที่จะช่วยในเรื่องของการกระตุ้นยอดขาย ซึ่งเป็นสิ่งที่เราตั้งเป้าไว้ได้ แต่เราไม่ได้เน้นการขายเป็นหลัก เราตั้งใจมุ่งเน้นไปที่การให้ประสบการณ์เหล่านี้กับลูกค้าก่อน ไม่ซื้อไม่เป็นอะไร ไม่จำเป็นว่าเชิญมาแล้วต้องมาซื้อ เราอยากให้ลูกค้าได้พิสูจน์ด้วยตัวเองว่าคุณสมบัติทั้งหมดดังที่กล่าวมานั้นมันเป็นอย่างไร”

เรื่อง : พูนทวี/สัญชวัล

ขอบคุณข้อมูล : MGC-Asia

เรียบเรียงข้อมูลโดย GRANDPRIX ONLINE

ติดตามข่าวสาร ยานยนต์ รถจักรยานยนต์ รถใหม่ ได้ที่ www.grandprix.co.th